Formål med træning:
Formålet med træningen var at skærpe "salgsevnerne" hos en salgsorganisation, som er ude i en hård priskrig i et stagnerende marked med tilsyneladende ringe differentiering.

ALSTOM Power Flowsystems har brug for at benytte alle til rådighed stående midler for at klemme mere margin og flere ordrer ud af markedet. Successkriteriet er dels den kvalitative oplevelse af, at sælgerne i stigende grad tager vore værdiskabende salgsargumenter alvorligt... og bruger dem, dels naturligvis en forbedret konkurrencemæssig og indtjeningsmæssig position generelt og per land.

På et lidt lavere niveau var det et ønske at skabe et fælles sprog omkring salgsaktiviteten, og dette kunne blandt andet opnås ved at bruge fælles træningsværktøjer for hele den internationale salgsorganisation.

Målgruppen for træningen var den internationale salgsorganisation, repræsenteret ved i alt 12 lande.


Valg af leverandør:
Ovenstående generelle ønsker var rimeligt formuleret på forhånd. Det var Sales Partners der fandt os, men det var fra starten klart, at konceptet ville passe fint ind med vore ønsker. De nødvendige tilpasninger til konceptet (primært at have adgang til flere sprog) blev løst hurtigt.

De elementer, vi lagde vægt på, udover de mange sprogversioner var:

1. At vi selv kan bestemme timingen i de enkelte sessioner, per land og team.
2. At vi selv kan bestemme hvem og hvor mange fra et lokalt team, der skal deltage i en bestemt session
3. At vi med den interaktive model selv kan bygge vores eget indhold ind i træningen
4. At konceptet , hvis anvendt efter intentionerne, er relativt billigere og langt mere effektivt end traditionel salgstræning - og at man kan blive ved med at komme tilbage til gammelt stof og gennemgå igen, og finde nye aspekter til at blive bedre på.


Konkret løsning for træning og implementering:
Der blev gennemført en 3 dages træning af trænere - een per land. Derefter har de lokale trænere været ansvarlige for at gennemføre det lokale program, afstemt efter de lokale betingelser (tidsmæssig prioritering etc.), men med en på forhånd aftalt tidsramme, og med løbende mulighed for coaching og anden support centralt fra Sales Partners. Ideen var, at der skulle gennemføres 1 - 2 moduler per måned.


Konkrete resultater af træning:
FlowSystems klarede sig væsentligt bedre i 2003 end året før, og dette i stort set alle lande. Dette gælder såvel omsætning, som margins og produkt volumen. Der har været mange andre faktorer, som også har haft en indflydelse på denne udvikling, men i visse lande vil jeg også mene, at den øgede opmærksomhed på "salg" har været medvirkende til succesen.

Værktøjerne er blevet brugt med varierende gejst og effektivitet - det skal her bemærkes at den tidsmæssige opstart af programmet var 4 måneder forsinket, og dermed ramte den ind i opstarten af vores salgsmæssige højsæson.

En generel kommentar til programmet er, at det i hvert fald for vores forretning er meget svært at udskille resultaterne herfra i forhold til resultaterne fra alle de andre turn around aktiviteter, vi har i gang. Jeg kan klart mærke at salgsorganisationen er meget mere tændt på den professionelle salgsmetodik, og programmet har været medvirkende hertil.

Vi HAR fået et værktøj, som vi kan bruge på længere sigt, og intentionen er også at gøre det. I mellemtiden må vi erkende, at den interne turbulens i virksomheden også i den seneste sæson har forhindret en maksimal anvendelse af programmet og ledelsesmæssig (lokal og central) opfølgning på aktiviteten - og vi har derfor endnu ikke fået det fulde udbytte af vores investering.

Jeg er personligt overbevist om, at det er op til os selv at få udbytte af dette program, og vil fortsat give det prioritet.


Med venlig hilsen

Mads Prebensen
Int. Salgs & marketingdirektør, ALSTOM Power Flowsystems