Uansett hvilken type virksomhet som drives skal man som salgsleder forholde seg til
en omsetningskanal. Er du f.eks. produsent av en vare, er du vant til å basere ditt salg til sluttbruker via
forhandler eller distributør. Er du et salgsfirma skal du forholde deg til en direkte salgsprosess (B2B). Som
ledd i den samlede optimering av omsetning og fortjeneste, herunder rett bruk av resursene i salgsorganisasjonen,
skal salgsprosessen kartlegges ved at det settes opp mål og KPI for de enkelte faser.
Nedenfor er et eksempel på hvordan en målbar kartlegging av salgsprosessen kan se ut.
Innledningsvis skal en salgsprosess defineres i forhold til de enkelte faser. Det bør sette opp en
kravspesifikasjon med forutsetninger for at ett kundelead kan føres videre til neste fase.
Utover en kartlegging av salgsprosessens faser er det også eksempler på flere målbare KPI'er som er
nyttige for å identifisere hvilke utviklingsområder firmaet/individet har når det gjelder den optimale
prosess fra lead til kunde.
I denne optimering vil det være behov for flere ferdigheter eller Best Practice verktøy, som det også
er listet opp eksempler på.
Avslutningsvis kan man bygge inn en realistisk måling for verdsettelse av en pipeline fra fase til
fase hvis dette ønskes. Alternativt en vektet pipeline hvor man kun forecaster dersom det er gitt
tilbud basert på fastlagte krav og rammer.
