Foranalysen er et værktøj til at fastligge konkrete træningsbehov baseret på at en kørende coach følger salgstyrken i marken eller i et internt call center. Via sambesøg med hver enkelt sælger klarlægges deres niveau, færdigheder & kompetencer i jobbet som sælger. Dette skal danne grundlag for det egentlige kursus forløb samt give baggrund for valg af salgsleder værktøjer til salgschefen.
 

Mål med sambesøg/foranalyse:

Individuel synliggørelse af her og nu udviklingsområder for den enkelte sælger.

Undgå at salgschefens tilstedeværelse på mødet hæmmer coaching/udvikling af sælgeren. 

Sikre størst mulig motivation hos sælger ved feedback, da coach er 100% objektiv.  

At kunne målrette efterfølgende træning 100% med kundeeksempler & sælgerens egne feedback/behov.

Ingen spildte salgsdage da denne træning foregår ”on the job”.

Effekt og optimal fokus allerede fra det næste møde.

   - Ingen showcase/Teori -> Alt er relateret til hverdagen



Sambesøgene tager udgangspunkt i følgende opbygning:

 

1. Forberedelse forud for mødet imellem sælger og coach coach:
   

a)

Mål/agenda for mødet (Hvorfor er vi her, hvad skal kunden/vi opnå ved dette besøg & hvad er succeskriteriet)
   

b)

Kontakt fasen (Hvordan skabes interesse for mødet, hvad er kundens forventninger til mødet)
   

c)

Informationsfasen (Hvilke informationer skal sælger bruge, hvilke spørgsmål er forberedt, balancen imellem åbne og lukkede spørgsmål).
       
 

2. Proces på mødet med kunden:
Her forholder coachen sig passivt, og observerer hele mødet med udgangspunkt i at evaluere nedenstående områder:
   

a)

Mål for mødet, hvorfor er vi her, hvad skal kunden/vi opnå ved dette besøg.

   

b)

Agenda, hvordan skabes interesse for mødet, hvad er kundens forventninger til mødet).

   

c)

Behovsanalyse + Argumentationsfasen.
   

d)

Indvendingsbehandling & økonomisk argumentation.
   

e)

Afslutning, opsummering af mødet, accepter, konkrete udestående punkter, next step eller evt. lukke ordren.
       
 

3. Evaluering med kunden & sælgerens egen evaluering:
   

a)

Efter mødet forlader sælger mødet mens coachen bliver tilbage og evaluerer mødet med kunden.
   

b)

Imens coachen evaluerer mødet med kunden, gennemgår sælger sit eget besøg med udgangspunkt i at sikre størst mulig erkendelse for sælger selv.

   

c)

Efterfølgende tages en dialog med udgangspunkt i sælgers egne observationer, kundens input og endelig coachens feedback med nedskrevne eksempler fra mødet.
       
 

       
 

4. Evaluering med salgsledelse:
   

a)

Som afslutning på dagen aftales de væsentligste indsatsområder imellem coach og sælger. Disse nedskrives i en personlig handlingsplan som afleveres til salgschefen.
   

b)

Coach giver salgschef et feedback om mulige værktøjer til resultatforbedring af af kundemøder/resultater.
   

c)

Der tages en drøftelse omkring hvilke eksterne ydelser som kan bruges med udgangspunkt i sælgerens egen behovserkendelse samt vores evalueringer med kunderne.
       


SalesPartners er en danskejet konsulentvirksomhed med repræsentation i Danmark, Sverige, Norge, Holland, Schweiz, Tyskland, Ungarn og Østrig.
Vores markedsberettigelse og mission er at skabe en omsætningsvækst for vore samarbejdspartnere, med udgangspunkt i at styrke
salgskompetencerne hos de mennesker i organisationen, som har den direkte salgs- og kundekontakt.
Salgstræning - Salgsledelse - Målstyring - Key Account Management - Telefonsalg - Mødebookning - Kundeservice - Telemarketing