Historik

TRUST er en business unit i SAS Cargo Gruppen med kontorer i Danmark, Sverige og Norge og fokus på udvalgte nicher indenfor transport med fly. I forbindelse med et specielt udviklingsprojekt, arbejdes der med at få øget effektiviteten i salgsprocessen samt at få udnyttet potentialet hos en stor personalegruppe, som ikke tidligere har haft opgaver indenfor salg. Målsætningerne er blandt andet:

• At inddrage hele organisationen i salgsarbejdet på udvalgte områder bl.a. til støtte for sælgers optimering af tid hos kunder

• At øge udnyttelsen af telefonen i salgsarbejdet

• At øge antallet af mødebookinger – flere møder på antallet af kontakter i forhold til historik

• En hurtig kompetenceudvikling med et hurtigt resultat, specielt målrettet mod personale uden erfaring fra opsøgende salg - fokus på praktik mere end teori

Fra en virksomhed, der dagligt beskæftiger sig "professionelt" med telecanvassing, hørte vi om deres gode erfaringer og resultatforbedringer i samarbejde med SalesPartners A/S, herunder stor tilfredshed med hele afviklingen, som skabte ny motivation i organisationen.

Vi undersøgte flere muligheder og endte med at indgå aftale med SalesPartners om et forløb på mødebookinger. Udover den gode reference, var årsagen til dette især, at hovedvægten i SalesPartners koncept er lagt på, at praktisere teorien med støtte i individuel og personlig coaching.

Selve kurset
Vi samlede to blandede nordiske hold, i et forløb over to dage. Den første halve dag gennemgik SalesPartners konceptet, herefter var der halvanden dag med at ringe kunder og således praktisere og træne konceptet med støtte i individuel coaching. Det hele sammenfattet til deltagerne i et script, specielt tilpasset vores virksomhed, let for dem at anvende efter kurset.

Evaluering
Vi har en meget positiv oplevelse af vores forløb med SalesPartners. Dels var der en kulturel udfordring med blandede nationaliteter på holdene, dels var der en hel del, som aldrig før havde gjort sig erfaringer med proaktivt, at kontakte kunder og derfor meget usikre på opgaven

• Deltagerne gjorde det! bookede kvalitetsmøder, med en stigende begejstring og engagement, der udviklede sig i løbet af de to dage og efterfølgende.

• SalesPartners koncept medførte større effektivitet på mødebooking end historisk – flere møder på samme antal kundekontakter jf. tidligere.

• Mødebooking foretages nu bredt i organisationen og med denne opbakning bruger de eksterne sælgere mere tid hos kunder.

Med venlig hilsen

Michael Thomasen

Direktør, Trust (Member of SAS Cargo Group.)