Hos Scribona havde vi et behov for at få opgraderet vores salgskompetence i hele salgsprocessen. Ideen var at give vores sælgere et fælles udgangspunkt for salgsprocessen sammen med konkrete dagligdags værktøjer.

Som det ofte er med ændringer i en salgsorganisation, så fik vi også her blandede reaktioner på, at vi skulle til at køre salgstræning. Men efter de første to træningsmoduler har vi haft meget postive tilbagemeldinger fra deltagerne. Vi har lavet et konkret evalueringsskema til modulerne ud fra bl.a. relevansen af modulets indhold ift. sælgerens dagligdag/arbejde, som har scoret højt. Og præcis dette punkt har været vigtigt for os at få bekræftet fra sælgerne, nemlig at teorien kan bruges i praksis.

At få teori overført til praksis var en af hovedårsagerne til, at vi valgte SalesPartners, idet deres koncept kunne skræddersys ift. vores behov, og træningen tager udgangspunkt i vores virksomheds problemstillinger ift. kunde og marked. Desuden har konceptet den store fordel, at det er interaktivt og derfor involverer den enkelte deltager under hele træningen. Og bl.a. derfor har sælgerne i dag en helt anden holdning til salgstræningen og bakker 100% op om konceptet.

Scribona Danmark A/S arbejder i stort omfang i et homogent marked med meget lave marginer, hvor andre aktører kan tilbyde stort set det samme. Derfor har det været vigtigt for os at opgradere vores salgsteknik, så vi bliver endnu bedre til at analysere kundens behov og finde præcis den løsning, som giver kunden den ekstra værdi og differentierer os fra resten af markedet. Resultatet har været positivt, og vi har formået at øge vores margin bl.a. gennem professionel indveningsbehandling og bedre sammensatte løsninger til vores kunder.

Det har været en stor hjælp for os at Michael Hove har introduceret forløbet for sælgerne og gennemført en todages træningssession som forløber/optakt til forløbet. I dette forløb har Michael været en god støtte i processen om at få alles ubetingede buy-in på den salgstræning vi nu skulle køre.

Har jeg så fået det, som jeg forventede af konceptet?
Absolut. Jeg har allerede fået mere professionelle sælgere, der angriber kunder og marked mere målrettet og struktureret. I et så konkurrencepræget marked som IT Distribution er dette af største vigtighed, samt at fokusere på de rette kunder på rette tidspunkt. Desuden er det vigtigt for mig at kunne tilbyde mine medarbejdere både faglig og personlig udvikling gennem træning og uddannelse. Og salgstræningen har en selvforstærkende effekt, for oplever man som sælger, at man får succes ved at bruge teorien i praksis, vil man fortsætte med at bruge den indtil det ligger som en naturlig del af enhver salgsproces.

Pt. drøfter vi udvidelse af vores samarbejde til også at omfatte specifik træning af salgsledelsen.

Jeg er yderst tilfreds med det foreløbige resultat, og jeg har store forventninger til det fremtidige forløb. Det bliver spændende at følge udviklingen af vores sælgere, samt at se kundernes perception af den måde vi agere på.

Med venlig hilsen

Bo Lauritsen
Salgschef, Scribona Danmark A/S