|
Målet med träningen.
Varje individ skall öka sina kunskaper om säljteknik och träna dessa i
sina dagliga miljö. Viktigt är även att diskutera med utgångspunkt från
den egna produkten och de specifika frågor som rör just det egna
terapiområdet. Målgruppen är våra säljare som arbetar mot både
specialistläkare och allmän läkare.
Om varje säljare blir bättre i mötet med kunden/Läkaren kommer varje
besök att leda till en ökad försäljning av våra produkter och i
slutändan leder det till en ökad omsättning för företaget. Vår möjlighet
till en förbättrad targetting ökar med kvaliten på besöken vilklet gör
att vi använder vår tid på rätt kunder i större utsträckning.
Ett annat syfte var att behålla kompetensen i företaget och detta kan vi
göra då det är Försäljningscheferna som tillsammans med Sales Training
genomför utbildningen ytterliggare en fördel som detta ger är att
ansvaret för uppföljningen av varje säljare ligger hos den som utbildar
. Man skall dock komma ihåg att detta ställer krav på
Försäljningscheferna som utbildare och teamledare. Vi skall även komma
ihåg att en utveckling som denna skapar sammanhållning i gruppen då det
ger de olika individerna chansen att bidra med nya ideer och
kreativitet.
Valet av leverantör
När vi stod inför valet av ett nytt säljträningsverktyg var det ett
antal punkter som var viktiga för oss:
- Behålla kompetensen i
företaget
- Ansvaret för
uppföljningen och coachingen skall vara internt
- Verktyget skall anpassas
till varje enskild produkt
- Vi skall på ett enkelt
sätt kunna använda verktyget till individuell träning
- Nya säljare skall snabbt
och enkelt komma in i systemet
För evaluering valde vi ut 3
olika företag med olika concept och valet föll på SalesPartners.
Anledningarna är många till detta val och kan enklast listas nedan:
- Möjligheten att testa
conceptet innan vi köpte
- DVD som verktyg ger
möjligheten att behålla och utveckla kompetensen intent Vi kan träna
när vi vill och så ofta vi vill
- Vi jobbar bara med det
som är intressant för oss
- Alla diskussioner är
relaterade till vår produkt Numera kan conceptet fås på 15 olika
språk
- Mera prisvärt än övriga
concept
Val av träningsmetodik
För att skapa en gemensam plattform för alla deltagare valde vi att
genomföra en kick-off för den skandinaviska sälj och
marknadsorganisationen där 7 av de 9 modulerna presenterades och
conceptet lanserades av Michael Hove från SalesPartners. Under detta
möte skapades det stora förväntningar hos de enskilda medarbetarna om
vad de skulle kunna lära och få ut av de olika modulerna.
Vi har valt att jobba med respektive säljgrupp som är 6-10 medarbetare
och mötet ledas av Försäljningschefen med Sales trainer som back-up.
Varje träningsdag är uppdelad med inledning där vi diskuterar
frågeställningar som rör dagens ämne. Sedan ser vi igenom DVD:n från
start till slut och efter detta jobbar vi med de frågor som finns till
modulen. Diskussionen efter DVD:n är den absolut viktigaste då den ger
konkreta analyser av vad vi gör men även skapar vad och hur vi borde
hantera aktuell frågeställning. Vi har valt att ta en dag till varje
modul just av den anledningen.
Varje träningstillfälle har omfattat 2 dagar och 2 moduler med
uppföljning kommande 2 månaders period. Omfattningen har varit totalt 4
dagar per 6 månaders period.
Vi har använt oss av de tester som finns med i manualen de fungerar väl
om man vill dokumentera teorierna , vi har valt att komplementera dessa
med produktspecifika frågor.
Förberedelserna har skickats till Sales Partners för genomgång innan
mötet och det har även genomförts förberedelsemöten mellan Sales trainer
och mötesledaren.
Resultat efter 24 månader
Omsättningen per utvald kund har ökat och vi har bättre kontroll på våra
viktiga kunder.
Vårt sätt att hantera kunderna och diskussionerna har förändrats från
att varit focuserat på produktens "Unique selling point" till att
focuseras på kundens "Unique selling need". Detta sätt ger större
möjligheter att anpassa varje möte till den unika kunden du har framför
dig.
Ett viktigt resultat är att våra säljare uppskattar säljträning och ser
den som ett naturligt inslag i deras personliga utveckling. Ingen är
längre rädd att misslyckas inför cheferna. Vi har ökat och stärkt
vinnarmentaliteten i företaget.
Summering
Vi är idag i skandinavien mycket nöjda med conceptet som vi köpt av
SalesPartners och använder det till träning så ofta vi kan,varje ny
säljare introduceras så fort som möjligt för conceptet.
Generellt är säljarna mycket positiva till modulerna , även om allt som
sägs inte är aktuellt hos våra kunder.
Vi har haft en god back-up i SalesPartners och främst Michael Hove.
Bästa tecknet på att vi är nöjda är att ORION Pharma Global Sales idag
har DVD-conceptet som standard när det gäller utveckling av säljare och
försäljningschefer.
Med venlig hilsen
|
